مثال معروفی در #اقتصادرفتاری وجود دارد که می‌گوید، اگر به شما گفته شود خودکاری در این فروشگاه ۱۵ هزارتومان است، اما در خیابان پایینی به قیمت ۱۰ هزارتومان فروخته می‌شود، آیا شما به مغازه خیابان پایینی می‌روید؟

اکثر افراد می‌گویند، بله می‌رویم.

در ادامه گفته می‌شود، فرض کنید که در فروشگاه لباس فروشی هستید و متوجه می‌شوید قیمت کت ۱٫۱۵۰٫۰۰۰ تومان است. و مغازه خیابان پایینی این کت را ۱٫۱۴۵٫۰۰۰ تومان می‌دهد. آیا شما به مغازه خیابان پایینی می‌روید؟

عده‌ی زیادی میگویند، خیر نمی‌رویم.

در هر ۲ مثال، کالایی به قیمت ۵ هزارتومان تخفیف خورده است. اما رفتار مشتری تفاوت دارد. مشتری ارزش‌گذاری تخفیف را بر اساس نقطه مرجع قیمت کالا محاسبه می‌کند.

در هر ۲ مثال افراد اگر به خیابان پایینی بروند، ۵هزارتومان کمتر هزینه می‌کنند. در واقع انسان عاقل در هر ۲ شرایط باید به فروشگاه پایینی برود، اما از آنجایی که انسان‌ها عقلایی تصمیم نمیگیرند، به همین دلیل در مثال دومی افراد کالا را گران‌تر خریداری می‌کنند.

با ماشین حساب و محاسبه سود و ضرر، تخفیف‌ها و شرایط ویژه تان را دسته بندی نکنید. گاهی اوقات تخفیف‌هایی می‌دهیم که مشتری به آن اهمیتی نمی‌دهد.

به عنوان مثال، به نظر شما مشتری تفاوت تخفیف ۱۴٪ و ۱۲٪ را متوجه می‌شود؟ اگر نقاط مرجعی وجود نداشته باشد، مشتری در روند تصمیم‌گیری اش با مشکل روبه‌رو می‌شود